Ooit de verleiding niet kunnen weerstaan en iets gekocht wat je niet nodig had?

Ooit iets aangeboden met “korting alleen vandaag?” 

Ooit emails ontvangen en gedacht, bah, wat een ‘Amerikaanse’ manier van verkopen?

Ik staar naar mijn scherm

De aanbieding loopt af wanneer ik in New York zal zijn. Ik ga een zieke vriend bezoeken en de blueprint van mijn boek schrijven. Terwijl ik het niet nodig heb, klik ik toch op ‘BUY NOW’. Ik schaf een 2-voor-de-prijs-van-1 extra licentie aan van de community software Wishlist Member. 

Wat als ik de tweede licentie later alsnog nodig heb? En dan de hoofdprijs moet betalen?

Welke verkooptechnieken gebruik jij?

Vaak laten jij en ik ons verleiden tot het doen van aankopen gebaseerd op angst en controle : een (schijnbaar) tekort van een oplossing die het probleem oplost maar alleen als je nu koopt.

Het creëren van een tekort is een van de 6 Principles of Persuasion van Robert Caldini.

De techniek om in te spelen op je gemoed met een belofte – ‘als je onze dienst afneemt word je beter, sneller, slimmer, handiger, succesvoller en meer’ – lijkt anders maar speelt ook in op angst voor een tekort. Namelijk dat je niet slim, succesvol, gelukkig wordt als je dit product of deze dienst niet koopt.

Deze techniek werkt en dat is de schuld van ons brein

Ons brein bestaat uit een reptielen-, zoogdieren- en menselijk brein (lees hier meer). Hierdoor reageren we voor het merendeel van ons leven vanuit overleven door ons reptielenbrein, en op basis van emoties vanwege ons zoogdierenbrein. Angst & Controle dus. Angst voor overleven en de behoefte aan controle om onze emoties de baas te zijn.

Het principe van tekort speelt in op de primaire behoefte om je veilig te weten, de bijbehorende oerangst dat je dat nog niet bent en hoe je die angst onder controle kunt krijgen.

Je krijgt eerst voorgeschoteld welke problemen je hebt (lees: angst oproepen) en daarna een aanbod waarmee ze worden opgelost (lees: controle krijgen). Uiteraard alleen als je nu beslist (lees: angst verhogen dat het anders nooooooit meer goed komt).

Het vervelende is dat je je primaire reacties niet kunt uitschakelen

Je kúnt namelijk je reptielen- en zoogdierenbrein niet uitschakelen: zij zorgen al miljoenen jaren voor je overleving en ze doen dat nog steeds, ook al is je “overlevingskans” dramatisch verhoogd.

Je klant kan dat ook niet!

Oh boy.

Dus toch verkopen vanuit tekorten?

Vanuit angst & controle?

Ik wil het niet.

Ik wil het anders.

Wat nu?

Nu is kennis van de innerlijke familie handig

Als je verkoopt vanuit de techniek van tekort, vanuit angst & controle, doe je een beroep op de afhankelijke innerlijke familieleden van je klant: de familieleden die zich laten leiden door anderen. Die niet intrinsiek zelfstandig beslissingen nemen.

Hoezo afhankelijke innerlijke familieleden? 

Je innerlijke meisje

 

Je innerlijke man

Wil je dat jouw klant vanuit vrijheid en wijsheid koopt?

Dan helpt het om te snappen hoe hun innerlijke meisje en hun innerlijke man van belang zijn in het koopproces.

Stap 1

Dit is bekend terrein.

Stel het innerlijke meisje van je klant gerust en geef de innerlijke man van je klant controle.

We weten dat je klant (net zoals jij en ik) beslissingen neemt op basis van overlevingsdrang en onbewuste emoties. Negeren is volkomen zinloos. Je moet dus:

• éérst het reptielenbrein en zoogdierenbrein van je klant geruststellen
• door voor vertrouwen en controle te zorgen bij het innerlijke meisje en de innerlijke man van jouw klant!
• door problemen te benoemen en aan te geven dat jij daar een oplossing voor hebt

Stap 2

Toevoeging.

Spreek NU het innerlijke jongetje en de innerlijke vrouw van je klant aan.

Zij kunnen namelijk beslissen vanuit vrijheid & wijsheid. Zij zijn wat je kunt noemen: onafhankelijke familieleden. Zij weten heel goed wat ze willen en nodig hebben.

• Je jongetje staat voor je autonomie, je passie en je vrije wil.
• Je innerlijke vrouw voor je intuïtie, je wijsheid en vermogen tot reality-checks.

Je spreekt hen aan door:

• je klant uit te dagen te kiezen wat hij echt wil en leuk vindt –> beroep op het innerlijke jongetje
• je klant te vragen wat hij echt nodig heeft –> beroep op de innerlijke vrouw

Leadership isn’t answering the questions others ask.
Leadership is asking others to answer their own questions.

Simon Sinek

Toegepast op mijn koopproces?

Voordat ik op BUY NOW klik, geef ik mijn innerlijke vrouw tijd voor een reality-check. Ik vraag mijn innerlijke jongetje wat hij wil. Hebben we de 2e licentie echt nodig? Hoe groot is de investering? Willen we dit? Ja. Mijn jongetje wil nieuwe dingen uitproberen en op avontuur met klanten. Mijn vrouw weet dat de prijs reëel is. Eerder was mijn meisje al blij met de verbinding met klanten via een online community. En mijn man vindt het de beste keuze.

We klikken gezamenlijk op 2 voor de prijs van 1.

Bewust & wijs, met plezier & vol overgave en vanuit een afgewogen oordeel.