Verkoop jij vanuit angst en controle?

Drie voorbeelden

Heb je ooit zelf de verleiding niet kunnen weerstaan en iets gekocht wat je niet nodig had?

Of iets aangeboden met “korting alleen vandaag?” 

Wellicht heb je emails ontvangen en gedacht, bah, wat een Amerikaanse manier van verkopen?

Ik staar naar mijn scherm

De aanbieding loopt af wanneer ik in New York zal zijn. Ik ga een zieke vriend bezoeken en de blueprint van mijn boek schrijven. Terwijl ik het niet nodig heb, klik ik toch op ‘BUY NOW’. Ik schaf een 2-voor-de-prijs-van-1 extra licentie aan van de community software Wishlist Member. 

Wat als ik de tweede licentie later alsnog nodig heb? En dan de hoofdprijs moet betalen?

Welke verkooptechnieken gebruik jij?

Vaak laten jij en ik ons verleiden tot het doen van aankopen gebaseerd op angst en controle : een (schijnbaar) tekort van een oplossing die het probleem oplost maar alleen als je nu koopt.

Het creëren van een tekort is een van de 6 Principles of Persuasion van Robert Caldini.

De techniek om in te spelen op je gemoed met een belofte – ‘als je onze dienst afneemt word je beter, sneller, slimmer, handiger, succesvoller en meer’ – lijkt anders maar speelt ook in op angst voor een tekort. Namelijk dat je niet slim, succesvol, gelukkig wordt als je dit product of deze dienst niet koopt.

Deze techniek werkt en dat is de schuld van ons brein

Ons brein bestaat uit een reptielen-, zoogdieren- en menselijk brein (lees hier meer). Hierdoor reageren we voor het merendeel van ons leven vanuit overleven door ons reptielenbrein, en op basis van emoties vanwege ons zoogdierenbrein. Angst & Controle dus. Angst voor overleven en de behoefte aan controle om onze emoties de baas te zijn.

Het principe van tekort speelt in op de primaire behoefte om je veilig te weten, de bijbehorende oerangst dat je dat nog niet bent en hoe je die angst onder controle kunt krijgen.

Je krijgt eerst voorgeschoteld welke problemen je hebt (lees: angst oproepen) en daarna een aanbod waarmee ze worden opgelost (lees: controle krijgen). Uiteraard alleen als je nu beslist (lees: angst verhogen dat het anders nooooooit meer goed komt).

Belangrijke update over ons brein (2023)

Het is belangrijk om hier een kort intermezzo in te bouwen voordat je verder leest. Want ... de theorie van de drie soorten breinen blijkt niet te kloppen. Wat hierboven staat is dus gewoon fout. Ai. Best handig als ik mezelf corrigeer. Hoe zit het dan wel? 

Drie links zodat jij jezelf kunt informeren. De correctie op de theorie vind je hier. Lees ook deze uitgebreide uitleg over hoe ons brein dan wel werkt. Tot slot een wetenschappelijke uitleg hoe het dan wel zit. 

Een aantal quotes uit de eerste en tweede link: 

Onze hersenen blijken via onze zintuigen de wereld om ons heen te gebruiken om een eigen werkelijkheid te creëren: onze sociale realiteit. En, wat niet nieuw is maar wel goed om je opnieuw te realiseren en waar ze ook over schrijven: herinneringen uit ons verleden zijn onmisbaar voor de constructie van ons heden. 

"Hoewel we graag in de opvatting leven dat we de hele dag reageren op wat er nu gaande is, zijn onze hersenen in werkelijkheid gewoon in hun archiefkast vol herinneringen op zoek naar een vergelijkbare situatie in een vergelijkbare context om jouw toekomstige interpretatie van, en reactie op de huidige realiteit te voorspellen."

"Een een-op-een gelijkenis tussen een herinnering uit het verleden en wat er nu gaande is, is voor de hersenen niet nodig. Aan iets soortgelijks hebben ze genoeg om een kloppende voorspelling van de huidige werkelijkheid en jouw acties daarbinnen te doen."

"De realiteit is onze gezamenlijke verantwoordelijkheid. Stereotyperingen in de maatschappij over armoede, overgewicht, etnische minderheden, die behoren tot sociale realiteit kunnen de fysieke realiteit worden in de structuur van onze hersenen. Ons individuele brein gebruikt inkomende sensorische informatie en ervaring uit het verleden om de toekomst te voorspellen, ons gedrag te sturen en onze eigen ervaring van de huidige werkelijkheid te creëren, maar al onze hersenen samen creëren daarmee ook de sociale werkelijkheid. Groepen mensen kunnen door abstracte categorieën met elkaar te delen de realiteit creëren. Daardoor is onze controle over die realiteit groter dan we misschien denken, en daarmee ook onze verantwoordelijkheid daarover."

"Jouw hersenen voorspellen de toekomst, de realiteit creëren we samen."

Wat betekent dit voor dit verhaal over verkopen vanuit angst en controle?

"Stereotyperingen in de maatschappij over armoede, overgewicht, etnische minderheden, die behoren tot sociale realiteit kunnen de fysieke realiteit worden in de structuur van onze hersenen."

De combinatie van een bepaald type tekort kennen uit het verleden en dan langdurig blootgesteld worden aan verkooptechnieken die spreken over tekorten (laatste dag/kans, nog maar één exemplaar etc.) maakt dat je vanuit een innerlijk gecreëerde sociale realiteit ineens leeft in de angst voor tekorten. Bepaalde woorden, beelden en combinaties kunnen die angst in ons triggeren vanwege dat principe van soortgelijkheid.

Het vervelende is dat je je primaire reacties niet kunt uitschakelen

Je kúnt namelijk je reptielen- en zoogdierenbrein niet uitschakelen: zij zorgen al miljoenen jaren voor je overleving en ze doen dat nog steeds, ook al is je “overlevingskans” dramatisch verhoogd.

Correct: zie toevoeging hierboven. Omdat ons brein geen verschillende delen heeft, kun je ze ook niet uitschakelen. 

Je kunt wel werken aan het creëren van een andere sociale realiteit zodat je niet meer op de automatische piloot van een belemmerende sociale realiteit reageert. 

Je klant kan dat ook niet!

Oh boy.

Dus toch verkopen vanuit tekorten?

Vanuit angst & controle?

Ik wil het niet.

Ik wil het anders.

Correct: ook je klant kan zijn verschillende breinen niet uitschakelen omdat ze dus niet bestaan. 

Je kunt wél samen met je klant - wederom - een nieuwe sociale realiteit creëren. 

Extra 2023

Door dit 'nieuwe' inzicht in ons brein snijdt mijn pleidooi voor wat ik mijn Marketing Manifest noem meer en meer hout. 

Mijn verlangen naar een andere manier van verkopen en samenwerken als client/klant en leverancier van coaching/programmamanagement, heeft als basis de wederzijdse wens tot het creëren van een nieuwe sociale realiteit nodig.

Nou, daar wil ik wel aan meewerken. 

Wat nu?

Nu is kennis van de innerlijke familie handig

Als je verkoopt vanuit de techniek van tekort, sociale realiteit van angst & controle, doe je een beroep op de afhankelijke innerlijke familieleden van je klant: de familieleden die zich laten leiden door externe factoren, door anderen. Die niet intrinsiek zelfstandig beslissingen nemen.

Hoezo afhankelijke innerlijke familieleden? 

Je innerlijke meisje en haar afhankelijkheid

Je innerlijke man en zijn afhankelijkheid

Wil je dat jouw klant vanuit vrijheid en wijsheid koopt?

Dan helpt het om te snappen hoe hun innerlijke meisje en innerlijke man van belang zijn in het koopproces.

Stap 1 Gerust stellen en controle geven

Stel het innerlijke meisje van je klant gerust en geef de innerlijke man van je klant controle.

We weten dat je klant (net zoals jij en ik) beslissingen neemt op basis van overlevingsdrang en onbewuste emoties. Negeren is volkomen zinloos. Je moet dus:

• éérst het reptielenbrein en zoogdierenbrein eerst je klant geruststellen
• door voor vertrouwen en controle te zorgen bij het innerlijke meisje en de innerlijke man van jouw klant!
• door problemen te benoemen en aan te geven dat jij daar een oplossing voor hebt

Stap 2 Doe een beroep op willen en nodig hebben

Spreek NU het innerlijke jongetje en de innerlijke vrouw van je klant aan.

Zij kunnen namelijk beslissen vanuit vrijheid & wijsheid. De innerlijke vrouw en het innerlijke jongetje zijn onze zogeheten onafhankelijke familieleden. Zij weten heel goed wat ze willen en nodig hebben.

• Je jongetje staat voor je autonomie, je passie en je vrije wil.
• Je innerlijke vrouw voor je intuïtie, je wijsheid en vermogen tot reality-checks.

Je spreekt hen aan door:

• je klant uit te dagen te kiezen wat hij echt wil en leuk vindt –> beroep op het innerlijke jongetje
• je klant te vragen wat hij echt nodig heeft –> beroep op de innerlijke vrouw

Leadership isn’t answering the questions others ask.
Leadership is asking others to answer their own questions.

Simon Sinek

Toegepast op mijn koopproces?

Voordat ik op BUY NOW klik, geef ik mijn innerlijke vrouw tijd voor een reality-check. Ik vraag mijn innerlijke jongetje wat hij wil. Hebben we de 2e licentie echt nodig? Hoe groot is de investering? Willen we dit? Ja. Mijn jongetje wil nieuwe dingen uitproberen en op avontuur met klanten. Mijn vrouw weet dat de prijs reëel is. Eerder was mijn meisje al blij met de verbinding met klanten via een online community. En mijn man vindt het de beste keuze.

We klikken gezamenlijk op 2 voor de prijs van 1.

Bewust & wijs, met plezier & vol overgave en vanuit een afgewogen oordeel.